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ケース スタディ

Salem Computer Center では、アバスト ビジネス クラウドケアを利用して、前四半期比の売上増を実現しています

企業情報

1988年、Frank Zamarelli 氏は、Salem Computer Center(SCC)を設立し、オハイオ州南東部のアパラチア山脈地帯にある企業および一般家庭の顧客向けとしては初めて技術サービスとサポートの提供を開始しました。現在、SCC のクライアントベースの大部分を、オハイオ州セーラムの警察、消防署のほか、法律事務所、病院、動物病院、製造業などの中小企業が占めています。

Zamarelli 氏は次のように語っています。「セーラムは、クリーブランド、コロンバス、ピッツバーグなどの大都市圏まで数時間かかる距離にありますが、重要なテクノロジーを必要とする中小企業や大規模な製造会社が増えつつあります。当社としては、事業の規模に関わらず、最新のサイバーセキュリティと IT サービスを利用してしかるべきだと考えています。競合他社が次から次へと現れては消えていきましたが、当社は公正で信頼性が高く、質の高いサービスを提供しているため、お客様には長く取引を続けていただいています。」

課題

SCC が直面している最大の課題の 1 つは、IT およびセキュリティ サービスの価値を顧客に理解してもらうことです。同社のマネージド サービス事業である SCC クラウド サービスの開始を間近に控え、その重要性がさらに高まっています。

Zamarelli 氏は次のように述べています。「すべての中小企業には予算上の制約があるため、十分に時間をかけて、当社が提供する価値、ならびに信頼できる提供元との連携の重要性を説明していく必要があります。たとえば、当社のサービスの価格には、30 年の経験、クラス最高のソリューション、専任の管理が反映されていますが、これらのコストの裏側にある価値を顧客に伝え、マネージド サービスのコンセプトを理解してもらうことが課題となります。」

解決策

Zamarelli 氏は、AVG のチャネル パートナーであった時代からアバスト ビジネス クラウドケアを利用しており、新バージョンになっても継続的にその利用を続けてきました。

「最初は、ある顧客向けにクラウドケアを実装し、その後に当社の事業でも採用するようになりました。毎週、新たに 1~2 件のお客様にクラウドケアを提供していきました。クラウドケアは、非常に販売しやすく、セキュリティ サービスのバンドルや提供にとって理想的です」と同氏は述べています。

SCC のマネージド サービス事業の構築において、クラウドケアは中心的な要素となっています。同チームは、クラウドケアのアンチウイルス プロ プラス、クラウド バックアップ、およびコンテンツ フィルタリングの各サービスをバンドルして販売しているほか、リモート IT ツールも利用しています。

「クラウドケアの技術は最高です。クラウドケアのすべての側面が目的に応じて構築されており、ソリューションには多くの考えが詰め込まれていることが分かります」と同氏は述べています。

クラウド バックアップとコンテンツ フィルタリングは、SCC のポートフォリオにとって非常に重要な存在となっています。「当社では、新規サーバーの設置のたびに、クラウドケア クラウド バックアップ サービスのアップセルを行っています。外付けドライブを利用すればバックアップは十分だと信じている顧客もいますが、もし建物に火災が発生したら、そのバックアップ先がオフサイトにない限り、十分だとは言えなくなりまります」と、同氏は付け加えました。

顧客の事業が火災によって大損害を受けたあと、同氏は、クラウド バックアップの価値を再認識したと言います。「2 年前当社の顧客であった穀物工場が全焼する火災がありました。クラウドケア クラウド バックアップをご利用いただいていたため、データとシステムは迅速に完全復旧し、その週の給与計算をすることもできました。壊滅的な火災あっても、被災企業の IT インフラを完全に復旧させることができるということが、クラウドケア ソリューションの素晴らしい点です」

結果

Zamarelli 氏によると、クラウドケアによって SCC のマネージド サービスへの移行が実現したということです。また、SCC の継続的な収益性に関しても、クラウドケアの貢献を高く評価しています。

Zamarelli 氏は次のように説明しています。「AVG およびアバスト ブランドには、当社の顧客の心に響く知名度があります。この点と、クラウドケアの使い勝手の良さが相まって、クラウドケアの売上は四半期ごとに平均で 25% ずつ増加しています。クラウドケアを使用することで、顧客のセキュリティ ニーズをよりはっきりと把握することができるほか、プロアクティブなサービスを推奨して、それらを非常に効率的に提供することもできます。顧客満足度は高く、当社としても顧客のセキュリティを確実にお守りしているという自信があり、それが収益にも現れています。」

ウェブサイト

www.salemcomputer.com

業界

マネージド ITとセキュリティ サービス

ビジネス ニーズ

包括的な IT およびセキュリティ サービスの価値に関する顧客の啓発

解決方法

アバスト ビジネス クラウドケア

結果

  • クラウドケアのサービス範囲とフレキシブルな価格設定を活用し、マネージド セキュリティ サービスへ移行しました
  • クラウドケアの利用を開始して以降、四半期ごとに売上が 25% 増加しました
  • クラウドケア クラウド バックアップおよびコンテンツ フィルタリング サービスのアップセルにより、全取引の 50% で成約が実現しています

クラウドケアを利用することで、当社は、マネージド セキュリティのメリットを顧客に提供することができます。クラウドケアでは、顧客のネットワークを常に把握しながら、サービス、価格、請求の完全なパッケージを簡単に提供することができます。これにより、サービスの質が向上するだけでなく、事業の収益性も向上します。

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